fot. AG
Wystarczy obniżyć cenę produktu o jeden grosz, by jego sprzedaż natychmiast wzrosła. Jeżeli płacimy za towar 5,99, najczęściej pamiętamy, że było to "pięć z groszami". Większość z nas nawet nie zauważa tego efektu, wszystko dzieje na poziomie podświadomości.
Zespół francuskich psychologów pod kierownictwem dr. Nicholasa Gueguena z Université de Bretagne-Sud przez sześć tygodni eksperymentował z cenami potraw w jednej z pizzerii w Lorient we Francji - pisze "Gazeta Wyborcza".
Rezultaty były zaskakujące. Obniżenie ceny ciasta z 8 euro do 7,99 euro podnosiło jej sprzedaż aż o 15 proc.! Do takich wniosków naukowcy doszli, wydając ponad 1,2 tys. obiadów w różnych wersjach cenowych. Eksperyment dawał wzrost sprzedaży o 15 proc. przy założeniu, że wszystkie sprzedawane w Lorient pizze kosztują po 8 euro, a valencia jest tańsza o 1 centa. Gueguen nazwał to "efektem 99".
W praktyce ceny większości towarów na sklepowych półkach kończą się na 9 bądź 5. Pozostałe cyfry stosuje się raczej rzadko. Duże sieci zmiany końcówek na 9 wprowadzają automatycznie w systemie informatycznym. Według Przemysława Skorego z Tesco przytłaczająca większość towarów w jego sieci ma końcówkę 9 gr. Poniżej połowy - 99 gr. Co to daje sprzedawcom?
- Z badań, które przeglądałem, wynika, że ludziom nie tyle wydaje się, że towar z ceną kończąca się na 99 jest tańszy, ile po prostu nie pamiętają tej końcówki - mówi "Gazecie" Wojciech Drozd z firmy Retpro, która doradza centrom i sieciom handlowym. - Jeśli zapłaciłem za chleb 2,99 zł, opowiadam znajomym, że zapłaciłem za niego dwa złote z hakiem. Jak duży jest ten hak, już nie pamiętam. Sklep sprawia więc wrażenie taniego.
Zdaniem Drozda jeśli jednak chleb kosztuje 3 zł albo 3,10 groszy, to klient opowiada ludziom, że zapłacił ponad 3 zł i sklep wydaje się drogi.
- Robiliśmy niedawno w jednym sklepie badanie cen. Jego kierownictwo przekonywało nas, że oczywiście wszystkie ceny kończą się na 9 albo 5. Po kontroli okazało się, że towarów z ceną kończącą się na 9 było 4 tys., z końcówką 5 - 2 tys., a 6 tys. było z innymi końcówkami - opowiada doradca.
Ekipa Drozda zamieniła końcówki cen 6 tys. towarów na 9. Efekt?
- Zysk sklepu wzrósł o 25 proc.! A klient i tak nie pamięta, ile zapłacił - uśmiecha się Drozd.
Końcówki mają szczególne znaczenie w sklepach spożywczych, gdzie klient jest szczególnie wrażliwy na cenę. - Bo tu robi zakupy codziennie albo niemal codziennie - przekonują eksperci.
"Efekt 99" wykorzystuje jednak chętnie cały handel. I tak firmy wysyłkowe celowo oferują klientom katalogi w różnych wersjach cenowych. Ten sam towar w jednym katalogu potrafi być tańszy, a w drugim droższy. W USA przynosiło to zaskakujące efekty. Okazało się np., że sukienki w cenie 39 dol. sprzedawały się lepiej niż te same sukienki w cenie 34 dol. A te po 79 dol. lepiej, niż te po 74 dol.
hci, "Gazeta Wyborcza"
Czytaj też:
Kupujesz aparat fotograficzny? Nie przepłacaj za lustrzankę!
Sprzedali ci sprzęt bez polskiej instrukcji? Możesz go oddać
Kupno samochodu - dla Polaków najważniejsza jest marka
20 najlepszych wakacyjnych wyhaczy
Polscy konsumenci organizują się, żeby walczyć o niższe ceny
